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01 

曾經(jīng)的光輝歷史

一個多世紀以前的1918年，禮來制藥公司在上海開設(shè)了其駐中國辦事處，這是有記載以來醫(yī)藥代表最早的中國職業(yè)記憶。

上個世紀80年代初外資藥企伴隨改革的春風陸續(xù)進入中國，但由于那時候改革開放時間不久，國內(nèi)的醫(yī)療水平、醫(yī)學理念、生產(chǎn)制造、企業(yè)管理等等與國際上存在巨大的差距。

為了盡快在中國實現(xiàn)利潤增長，外企開始著重培養(yǎng)一批中國本土化的高級生產(chǎn)制造和營銷管理人才。

之后，外資企業(yè)開始招聘和選拔一批優(yōu)秀的臨床醫(yī)生做醫(yī)藥代表，彼時，醫(yī)藥代表是一份拿著外幣薪水的受人尊敬和歡迎的洋買辦工作。

曾經(jīng)我們的代表去醫(yī)院做產(chǎn)品宣介會的時候，接到過全國著名的三甲醫(yī)院門口打出的“歡迎X國XX制藥公司來我院交流”的橫幅。

02 

今天的職業(yè)現(xiàn)狀

時光荏苒，轉(zhuǎn)間已過三十多個春秋，國內(nèi)的醫(yī)藥代表從0增長至今天的260多萬之多，醫(yī)藥代表在積極推動了中國醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的同時，也和其他新興發(fā)展行業(yè)一樣，出現(xiàn)了行為不規(guī)范統(tǒng)一、數(shù)量增加過快的風險。

近幾年，隨著“健康中國2030”持續(xù)推進，醫(yī)藥零差價、疾病診斷相關(guān)分組付費、國家藥品集采的逐步實施，醫(yī)療制度的改革也進入了深水區(qū)，這也意味著藥企的管理模式和人員布局也會隨之進行變革。

現(xiàn)有營銷模式的轉(zhuǎn)型、組織結(jié)構(gòu)的重組、財稅體系的調(diào)整和合規(guī)體系的建設(shè)將成為企業(yè)需要面對的四大戰(zhàn)略命題。

調(diào)整意味著什么？意味著企業(yè)必須對產(chǎn)品線進行重新的定位，借此來明確它的競爭優(yōu)勢，然后在這個基礎(chǔ)上重新去選擇和區(qū)隔市場，梳理出全新的醫(yī)藥市場人員管理布局。

未來的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上，既要注重藥物的強療效又要關(guān)注患者綜合獲益，既要注重藥物的安全性又要很好的經(jīng)濟性。只有擁有這樣產(chǎn)品的企業(yè)，醫(yī)藥代表才會是最受醫(yī)生歡迎的人。

截至2021年美國擁有醫(yī)藥代表11萬人，第二大醫(yī)藥市場日本有5.3萬人。筆者根據(jù)市場潛力、產(chǎn)品創(chuàng)新指數(shù)、醫(yī)生和代表比例、國內(nèi)政策幾個維度進行測算，我國對醫(yī)藥代表的需求應(yīng)該不超過23萬人，如果考慮未來人工智能在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用，將再減少1/4的人數(shù)。

那么現(xiàn)有的200多萬人何去何從是放在醫(yī)藥代表面前非常殘酷的話題。

03 

醫(yī)藥代表的未來還能怎么選？

筆者認為，醫(yī)藥代表未來有這樣幾個選擇：

1、轉(zhuǎn)崗到政府法規(guī)事務(wù)部或臨床注冊研究部門：日益增長的創(chuàng)新產(chǎn)品將需要更多的專業(yè)人才做好上市前的產(chǎn)品注冊和政策市場準入分析，即向公司詳細地解釋出臺的政策法規(guī)的具體內(nèi)容和精神，使得各個部門對政策有一個客觀清晰的認識和判斷，避免踩雷，此外，在加速上市過程、減少財務(wù)損失方面，這樣崗位也可以起到不可估量的作用。這將是高度專業(yè)的緊缺型人才。

2、進入零售和電商管理企業(yè)：目前排名在前的阿里、美團、京東等企業(yè)均在涉足和擴大醫(yī)藥電商平臺管理，醫(yī)藥電商的移動化、個體化、專業(yè)化、多元化、智慧化、多態(tài)融合等趨勢將逐步凸顯，應(yīng)用新技術(shù)，廣泛布局線上和線下，完善供應(yīng)鏈，提升競爭力和份額將是行業(yè)的主要發(fā)展方向。

3、加盟互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院線上診療的應(yīng)用可以節(jié)約患者重復(fù)檢查、外出就醫(yī)和誤工成本，并具有就診時間靈活、線上評價機制等優(yōu)勢，提高了患者體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)建設(shè)平臺通常具有創(chuàng)新意識強、管理機制自由、合作方式多元化等優(yōu)勢，如果互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院企業(yè)在線上服務(wù)中積累大量醫(yī)生及患者資源，將是未來巨大商機。

4、數(shù)字化系統(tǒng)的分析公司：建立好一套完整的客戶和產(chǎn)品以及渠道服務(wù)的分析系統(tǒng)。能夠解決在臨床實驗中快速精準匹配受試者，在新藥推廣中精準找到客戶，虛擬醫(yī)藥代表的定向文章推送，數(shù)字化生產(chǎn)和供應(yīng)鏈的物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的處方流轉(zhuǎn)平臺等等，很多方面不及時的問題。

5、大健康領(lǐng)域：伴隨國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的健康意識和需求增長迅速，大健康產(chǎn)業(yè)是具有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)，包括OTC產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、保健器具、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)諸多領(lǐng)域。

6、醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展空間是不言而喻的，包括上游的行業(yè)信息化服務(wù)商、醫(yī)美APP、醫(yī)美保險，中游的原料器械、儀器設(shè)備、藥品和輔助材料，下游的醫(yī)美機構(gòu)本身。

7、保險行業(yè)：醫(yī)藥代表進入保險領(lǐng)域具有諸多的優(yōu)勢。其具有專業(yè)化的推廣行為和系統(tǒng)化的市場思維，具有豐富的醫(yī)療相關(guān)的中高端客戶人群，同時也可以做保險行業(yè)的健康財富規(guī)劃師等等。

醫(yī)藥代表的行為需要返本歸真，未來醫(yī)藥代表不僅是學術(shù)推廣的一線執(zhí)行者，而是要掌握市場分析、工具運用和整合能力，這專業(yè)化三要素，成為了解市場營銷、醫(yī)學事務(wù)、市場準入的“3M”的新型人才， 還是具有創(chuàng)新敏捷性，高效執(zhí)行力，高承壓能力的高效溝通者。

在這個飛速變化的時代，醫(yī)藥代表在保持不斷自我更新和足夠開闊的視野的同時，去思考職業(yè)發(fā)展的未來是十分有必要的。

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